In onze trainingen willen deelnemers leren hoe ze hun presentatie sterk openen. ‘Ik wil dat mijn publiek vanaf het begin op het puntje van hun stoel zit!’ horen we vaak. Dat is in de praktijk nog niet zo makkelijk: veel presentaties beginnen met lange theoretische uiteenzettingen. Of met een boel saaie feiten over de organisatie waar de spreker werkt.
Hoe moet het dan wel? Het is een goed idee om in de opening van je presentatie een probleem te presenteren waar je publiek mee worstelt, of een kans die ze graag zouden benutten. Maar hoe zit dat precies, en wanneer gebruik je welke opening?
Zo begin je een presentatie krachtig
Met een probleemgerichte benadering confronteer je je publiek met een herkenbaar probleem. Tegen een groep monteurs kun je bijvoorbeeld openen met: “Als je een internetstoring moet oplossen bij een klant, dan komt het vaak voor dat zo’n klant je woedend staat op te wachten. Hebben jullie dat wel eens gehad?”. Of tegen een directieteam van een voetbalclub: “Seizoenkaarthouders zijn essentieel voor de continuïteit van de club. Maar de laatste 3 jaar daalt het aantal seizoenkaarthouders met ruim 10% per jaar”.
Maar je kunt dezelfde intro ook neerzetten als een kans: een situatie in de toekomst die je publiek graag wil bereiken. Bij de monteurs kun je ook beginnen met: “Als je een internetstoring moet oplossen bij een klant, werk je het fijnst én het snelst als de klant goed met jou meewerkt.” En tegen de voetbalbestuurders kun je ook openen met: “Voor elke voetbalclub zijn de seizoenkaarthouders essentieel voor het succes van de club. Denk je eens in welke mogelijkheden we creëren als we volgend seizoen 10% meer seizoenkaarten verkopen? En het seizoen daarop weer?”
Een kans of probleem, wat kies je?
Welke benadering is nu beter? Dat hangt af van de relatie die jij met je publiek wilt leggen. Ben je de vertrouwde adviseur? De bekwame arts, die het beste voorheeft met haar patiënt? Dan werkt de probleemgerichte benadering heel goed. Je geeft niet direct je advies, je schrijft niet zomaar een recept voor, maar eerst laat je zien dat je je goed hebt verdiept in je publiek en de problemen die het ervaart. Daardoor voelt je publiek zich herkend en begrepen en is het benieuwd naar je oplossing.
Maar als je je publiek nog niet kent, kan het een beetje aanmatigend overkomen om met problemen te beginnen. Alsof je helderziend bent, en de patiënt helemaal niet hoeft te kennen om de diagnose te kunnen stellen. Dan kan je publiek zich een beetje in de hoek gezet voelen door iemand die ze nog niet kennen. In dat geval is de ‘kansbenadering’ beter. Je publiek hoeft dan helemaal niet te erkennen dat ze geweldig in de problemen zitten, om toch benieuwd te kunnen zijn naar een kans.
Praat jij ook snel tijdens je presentatie? Dit kun je doen om jezelf af te remmen. Het heeft alles te maken met het contact tussen jou en je publiek.