‘Dit verhaal is nog niet af’.
Onze directeur zei het niet eens hard of geïrriteerd (al was ze dat natuurlijk wel). De ijzige stilte die viel voordat we naar het volgende agendapunt overgingen, duurde in mijn herinnering minutenlang. En daar zat ik dan, met rode wangen van de schrik en behoorlijk teleurgesteld. Daar ging mijn wekenlange onderzoek (vooral in de avonduren uitgevoerd) naar het bereik van onze marketinginspanningen. Aan de slides met het overzicht van de aanpak van onze concurrenten waren we niet eens toegekomen en het interessante uitstapje naar het verband tussen de leeftijd van onze gemiddelde klant en de inschrijving voor kennismakingsgesprekken zou ook niet aan bod komen.
En ik begon zo goed (en heel uitgebreid realiseerde ik mij later) met een compleet overzicht van al onze communicatiemiddelen gekoppeld aan onze doelgroepen. En ik verheugde me er al op om de visual te laten zien waarop de Europese ontwikkelingen zichtbaar werden. Alles bij elkaar zou het onze directeur toch een volledig inzicht geven en dan zou ze vanzelf wel zien waarom mijn plan om te investeren in een nieuwe tool voor databasemarketing een uitstekend idee was.
Maar helaas, zover kwam het niet.
Al na de derde slide (‘Ontwikkelingen’ 3/8) besloot zij mijn presentatie af te kappen. Ik zat de rest van de vergadering uit zonder nog veel te horen, achtereenvolgens beduusd, teleurgesteld, boos, en wat later ook stiknieuwsgierig. Ik was nog steeds vastberaden om mijn goede plan geaccepteerd te krijgen. Dus nog diezelfde middag maakte ik een afspraak om te vragen ‘hoe het dan wel moest’. “Nou, dat weet ik eigenlijk niet, zei onze directeur, maar in ieder geval haak ik af als je mij eerst een enorm heideveld laat oversteken terwijl ik niet weet waarom ik dat zou moeten doen of waar we naar toe gaan. En ik ga ervan uit dat jij dat wel weet, dus dan irriteert het mij dubbel. Ik weet heus wel dat je ons iets te zeggen hebt maar als jij je zo op de vlakte houdt, geef je mij de indruk dat ik het maar moet raden. En op al dat vakjargon zit ik ook niet te wachten.”
Breng de kern van je verhaal naar voren
Ik moet eerlijk bekennen, het was moeilijk om afscheid te nemen van bijna al mijn mooie slides; het was een worsteling om de kern van mijn betoog naar voren te halen. Ik begreep toen pas wat ‘Dit verhaal is nog niet af’ betekende. En terwijl ik bezig was om van mijn ideeën en kennis een echt advies te maken kwam ik erachter dat ik over een paar hele praktische zaken niet goed had nagedacht. Ik ging met mijn plan onder de arm bij collega’s langs en vroeg ze mee te denken. Ik ging zelfs bij onze directeur langs om halverwege te vragen of de opzet van mijn verhaal nu wel hout sneed. (Ik kwam er tijdens deze gesprekken ook steeds meer achter wat haar zorgen waren, wat er nog meer speelde en waaraan mijn voorstel nog meer zou kunnen bijdragen.)
Toen het mijn beurt was om in de volgende MT-vergadering mijn plan te presenteren was ik nog steeds gespannen, maar na de tweede slide schoof onze directeur naar het puntje van haar stoel. Toen ik die middag nog even bij haar langs ging was het om de planning van de pilot door te spreken.
Nu, 20 jaar later, herinner ik mij dat benauwde moment in die MT-vergadering als een doorslaggevend moment in mijn latere werk als presentatietrainer. Het was geen leuk moment, maar het zorgde er wel voor dat ik ging nadenken waarom veel presentaties zo belabberd verlopen terwijl de maker er zo hard aan gewerkt heeft en zoveel van het onderwerp weet. Het zinnetje ‘Dit verhaal is nog niet af’ gaf niet alleen de aanzet voor verbetering van de organisatie waar ik toen werkte, maar inspireert mij nog steeds bij het verbeteren van de presentaties van de deelnemers aan onze trainingen. Het verhaal is er al wel, maar het is ‘nog niet af’!
Het verhaal dat je net gelezen hebt is een levensecht voorbeeld van een categorie verhalen die we in deze blogs nog niet hebben besproken: een ‘door schade en schande’ verhaal. Sommige lessen kunnen het beste geleerd worden door ervaring. Maar in veel gevallen is dat een nogal omslachtige, en soms ook dure manier. Als je een goed voorstelbaar verhaal vertelt over de problemen, de fouten en de goede afloop, geef je jouw publiek toch de ervaring. Ze leren terwijl ze doorleven wat jij ze vertelt. Dat kan met een verhaal uit jouw eigen verleden. Daarmee laat je zien dat jij er ‘door schade en schande’ uitgekomen bent.
De beste ‘door schade en schande’ verhalen nemen jouw publiek als het ware mee in een tijdmachine. Je vertelt niet alleen wat er gebeurde, maar ook wat je dacht en hoe je je voelde. Je laat je publiek de tijdsdruk, de problemen, de frustratie, de opluchting ervaren. Haal alles uit de kast. Zo benader je een echte ervaring die jouw publiek nooit meer zal vergeten!