Tips > Pitchen > Overtuig met een stip op een vel papier

Vanochtend hoorde ik het volgende verhaal van mijn buurman, laten we hem Hans noemen. In de jaren ’90 mocht Hans voor een zaal van 400 aanwezigen een pitch geven over zijn idee voor een nieuw gebouw. Het zou komen te liggen op het centrale plein van een grote stad in het Ruhrgebied in Duitsland. Een blikvanger van jewelste dus. Hij was nog maar kort daarvoor voor zichzelf begonnen als projectontwikkelaar. Hij had alleen een handgetekend schetsje van het ontwerp, geen indrukwekkende artist’s impression zoals de grote ontwikkelaars maakten met wie hij in concurrentie was. Hij had niet eens een trackrecord van gerealiseerde gebouwen. Hoe kon hij zijn publiek ervan overtuigen dat hij degene was die de opdracht moest krijgen?

Hans pakte op het podium een vel papier, tekende daar precies in het midden met een zwarte stift een stip op en hield het vel omhoog.

‘Wat ziet u hier?’ vroeg hij aan de zaal.

Die bleef in eerste instantie stil – en als 400 mensen stil zijn, dan is het echt heel stil. Maar Hans bleef geduldig, tot iemand het niet meer uithield en riep: Een zwarte stip! Hans bedankte en keek rond. “En wat ziet u?” vroeg hij aan iemand anders in de zaal. Ook een zwarte stip. De een na de ander bevestigde: we zien een zwarte stip. Waarop Hans zei: “Wat u hier ziet is niet een zwarte stip, maar een wit vel met daaróp een zwarte stip. En dat witte vel is essentieel, want anders hadden we de zwarte stip niet kunnen zien. En dat is zoals ik naar deze opdracht kijk. We gaan niet zomaar een prachtig gebouw realiseren, maar we gaan een gebouw realiseren midden op een plein. En niet zomaar een plein, maar het centrale plein van deze belangrijke stad in het Ruhrgebied. Het gebouw gaat het plein veranderen, de stad en zelfs de wijde omgeving. En omgekeerd: de omgeving de stad en het plein zullen ook het gebouw beïnvloeden. Om dat voor elkaar te krijgen en in goede banen te leiden gaan we samen onze creatiekracht inzetten.”

Hans had geen antwoord op de vraag: hoe gaat het gebouw eruit zien. Dus overtuigde hij zijn publiek ervan dat dat niet de goede vraag was.

Je kunt pas weten hoe een zwarte stip (een gebouw) eruitziet als het op een wit vel staat (de omgeving). Dus werd de vraag: hoe werk je met elkaar zo samen dat in een omgeving het beste gebouw komt te staan. De rest van Hans’ presentatie ging over die vraag.

En kreeg hij de opdracht? Jazeker. Hij had bij zijn publiek precies de juiste snaar weten te raken. Hij wist dat ze in Duitsland gecharmeerd waren van de manier waarop in het Nederland van de jaren ’90 al polderend problemen worden opgelost. En dat daar op die manier mooie dingen tot stand komen. En hij wist ook dat hij nooit kon concurreren met de visionaire plaatjes van zijn concurrenten. Dus besloot hij dat het moest gaan over hoe gebouwen moeten passen in hun omgeving. Dat daar verbeeldingskracht – Hans noemt het zelf scheppingskracht – voor nodig is. En dat mensen die scheppingskracht in overvloed bezitten.

Maar hoe laat je je publiek ervaren hoe object en ruimte zich tot elkaar verhouden? Dat lukt niet met een abstract verhaal. Je publiek haakt dan gegarandeerd af. Vanuit dat probleem ontstond het idee van een wit vel met een zwarte stip in het midden.

Hans’ verhaal leerde me drie dingen.

Dat het loont om je vooraf grondig in je publiek in te leven. Dat als je publiek het verkeerde probleem wil oplossen, je ze ervan moet overtuigen dat ze het probleem op een andere manier moeten bekijken. En dat je dat soms kunt doen met een A4’tje een zwarte stip erop.

Wil jij ook een krachtige pitch neerzetten? Doe dan mee aan onze Pitch training!

• Pitchen